【热门】直播260天，罗永浩：“我在直播里获得了巨大的满足感”

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原创三声部的作者|罗鹏说“像做梦一样”，双十一销售节电商大战刚结束，时隔一天罗永浩穿着那件标志性的深色衬衫，站在直播之间。 和往常一样，他精神饱满地站在红色背景前，继续他星期三的现场磁带。 与以往不同，这次他启用了全新的工作室，在直播间“随风破浪的姐姐”的大热期间，他非常喜欢女演员:金晨。 在500多万人观看的直播中，“偶像遇到了自己的偶像”的梗成为了当晚直播中最感兴趣的亮点 曾经的科技企业创始人，现在的抖音带商品哥哥，红遍大江南北，与随风破浪的“姐姐”在直播间有边框，并且在镜头前拿着商品的化学反应吸引了很多人。 “维墙破了”的弹幕一个接一个地刷屏 这只是罗永浩的“破圈计划”之一 一个多月前，罗永浩在“脱口秀大会”上进行了热搜。 当时他有空就去看微博的评论，回答了其中一个。 那个评论写着“对国产中年男性来说，没有爸爸的味道，不油腻，是最高水平的赞扬，很开心”。 对这个48岁的中年“网红”来说，这样的行为本身就有足够的少年感 罗永浩破圈是为了给直播带的商品增加流量，但他开始了7个月，已经经过了流量、销量的这个消彼长。 他的到来，打破了直播业者很多现有的规则，当那万人空巷的第一次直播成为过去时，在第一百次到来的瞬间，短短几个月就在他身上留下了多个新的印迹。 罗永浩做直播享受商品吗？ 销售额下跌后，是怎么回来的？ “播音员”这个标签罗永浩的比较有效期是多长？ 一个星期五晚上，凌晨两点，罗永浩刚结束直播，我们找机会和他进行了采访。 01 |直播不是我事业上的终极理想，但我获得巨大满足感的时间可以追溯到年初冬天，罗永浩的事业暂时贫困，困惑的他给了自己一个长假。 进入直播运送物品的领域，不仅制定了长期的计划，也是不得已的 那时，直播已经成为风口，更多的明星、大v和草根达人踏上了浪潮。 周围的电商朋友继续给罗永浩“洗脑”，说直播电商是一个很大的机会，最初还在抵抗，但当朋友一遍又一遍地发权重调查报告和商业分解报告时，罗永浩坐不住。 他读了所有值得晚上读的分解报告，在短时间内作出了这个决定。 过程不到三个星期 不认识他的人可能会认为罗永浩利用网上的红色身份赚钱 但在他心里，这是认真的决策。 “我对这件事(直播)本身没有意思，招商证券的报告书中记述了其核心价值，被报告书分解的结论说服，决定了它”。 就像他自己说的，在各个阶段，他做了自己相信的事 三周对新创业项目的决定来说显然是很短的时间，但比决定早的是准备直播。 与各平台进行讨论、建立核心团队、产品招商、购买设备、准备直播等，准备工作不到一个月。 第一次直播罗永浩和球队学习时间严重不足，他试图和平台商量推迟播放，大家都觉得时机不好，最后，他还是硬了 4月1日，罗永浩在751创意公园的小房间正式开始 第一次当播音员的过程不太顺利。 这与他以前的发布会经验完全不同，对着照相机，没有一个真人观众。 这使与听众交流的他不舒服 罗永浩之前准备了好几个段子，还没来得及一个一个地发挥，最初的直播以惊人的势头结束了。 这个直播总交易额达到了1.1亿，累计4800万人观看，罗永浩的账号上升了215万美元，变成了刷屏级的商业性质。 七个月后回顾，罗永浩认为这是一个充满偶然性的选择 “如果不读报告书，可能不会做，可能会晚一点做。 但是，做还是不做，快还是慢，有很大的区别 之后的分解表明那是一个大的创业方向，这也是运气吧 “运气决定了开始，但接下来的“战斗”要不断地通过学习和自我更新，在之后的很多环节的细节上，直播间依然要揭示锤科时代的认真和创新。 直播间的风格，罗永浩和球队有意区别于现在最流行的网红风格 丢了播音员的脸，进行了紧贴手机画面的接近型宣传，进入了更专业的工作室课程。 他和团队认为，比起用各种动作和诡计制造紧迫感，制造有质量感、愉快的直播之间显然更重要。 他们把直播间变成了大工作室，把镜头放在离播音员和商品2-3米远的地方，在背景大的画面上展示商品的详细消息，构筑了费用高昂的场景。 这样的方法更人性化，就像你走进北上的大商场，导游不蜂拥而至，买不买就像客户自己决定一样。 产品经理界有基本的共识。 好的产品是打磨和重复的结果，好的服务也一样 每次直播结束，罗永浩都会组织会议，及时播放，及时优化和改进，会议结论会写入新流程，固化成标准手册 例如，直播期间建立链接的时机、陈列的迟早会直接影响观众的购买欲望，经过多次测试和尝试，各产品开讲后建立链接，效果最好 在直播带货最重要的选择品环节，罗永浩有着很开放的心态，也有自己的重复 例如，如果产品让人觉得有问题，或者有难以出口(难以介绍)的产品，他就不会让它通过选择品。 但是，他的个人喜好味道不好，但是对于有特定参加者的产品，他的接受度很广 “比如，如果是特定包装的礼品酒，酒本身做得很好，对人们有魅力的话，我不介意卖这些东西。 我不认为按这些有什么心理障碍。 因为我不用这些，就没有必要维持我所谓的品味” 另一个是产品没有任何错误，但可能是他不承认的观念性产品。 不管是好东西还是好价钱，他都决不卖 典型的例子之一是奢侈品，他给自己画了明确的界线 “比如一万元的品牌包，就拿到了性价比高的渠道商品。 成本1万元现在可以卖2000元。 我有时不介意卖。 这种传播给我直播期间参加者的感觉是因为罗先生给我们找了便宜货。 但是，如果我长期向我的参加者出售7500原价1万的东西，我会不舒服。 当然我不认为卖奢侈品有什么不对，但我是几乎不买奢侈品的人。 大量销售奢侈品与教师出身、科技企业负责人、产品经理等已经熟悉的人的设定不一致。 ”尽管这个领域这么高压，节奏变态很快，罗永浩还是在这种紧张感中找到了熟悉的节奏和乐趣 最初，无论直播是认真的生意还是赚钱的好生意，都不像锤子技术。 因为这不是自己理想的爱的方向。 但是实际做的过程还是改变了他 “之前选择了产品，仔细选择了，仔细调查了。 特别是谁都知道的不是大企业品牌的东西是什么？ 但是我们认为那是好产品。 然后，我想我们可以介绍那个。 很好。 然后，去现场好好谈了谈。 我示威了。 而且陈列后，销售成绩可以实时看到后台。 销售成绩也特别好的时候，这种成就感很强。 其中有很大的满足感，很开心”。 从外部来看，罗永浩在直播后，尽管背负着还债的压力，但看起来更冷静 他说这是必然的。 “比如，你挠过100个头，现在挠过70个头，那其实很好啊。 只剩下40件挠头，好，最后可以一点一点地剪它，但在这个过程中你有很多事情要做。 所以，我们一边明显好转，一边走在能感知进度的状态下，所以工作的话动力特别充分。 11月12日凌晨，双十一销售节严格意义上过去了，罗永浩的直播间依然聚集了5万人等待购物，2点多，双十一销售节专场的支付交易额达到1亿元，直播在直播间播放“春节序曲”，庆祝此时的到来。 朱肖邦、林哆啦、李正等年轻主播很高兴地感谢在屏幕前参加这一亿个“大项目”的客户。 在后勤方面，罗永浩得知这个消息，暂时很高兴，但马上开始招待来访的客人。 美好的瞬间刚刚结束，新的一天战斗又开始了 02 |回到高峰的背后就像开拓世界上所有的新事业一样，当一切如潮水般退去时，在从1到n的漫长旅途中，创业的困难出现了。 “一段时间内，你直播期间的网上人数、销售额大幅下降，外部也有点讽刺，你当时有什么反应？ ”。 罗永浩很少接受媒体的面试采访。 在这次为数不多的采访中，我们抓住机会，适时提出了这个问题。 “我们队的能力、经验初期有限。 第一次成绩很好是因为抖振给了大流量的倾斜和支持，我们在吃完那个红利之前业绩很好。 但是，自己的哪个软实力真的没有提高呢 所以随着分红的减少，我们的成绩也必然会提高” 从入场时间来看，他几乎在领域泡沫达到高峰的时候进入这里，顶级播音员从选品到供应链都筑起了屏障，新生代垂直播音员在粉丝的欢迎下收割流量，罗永浩试图突围，越来越多 根据他们的讨论，如果朋友是木桶，木桶中最长的是罗永浩的影响很大，流量，但由于积累不足，商品的供给和选择成为了明显的短板 现在轮到我补充这些短板了 商业和选择小组做了很多调整 罗永浩直播间与商家的合作分为品牌商的合作、与凉道商的合作、其次是与工厂的合作、与平台的合作 团队通过不同渠道的配合比，用谈判的方法与更好的产品进行更好的谈判，优化了企业整体的供应链能力。 直播间的设备也是鸟枪炮击，从3台dv马上变成电影级的照相机设备，画面形式也重复，最初是全领域第一个直播带ppt的方法，然后花大钱制造新的巨大幕布，加强直播时角色的设计和体验型场景，比如酒 卖旅行产品的时候，朱肖邦的“导游”挥舞着旗帜站在椰林飘扬的巨大帷幕的背景下展示旅行的愉快。 直播的说明过程也不断改善，有一点观众不感兴趣的产品。 罗永浩和副播音员们多次聊了5到10分钟(为了考虑企业品牌方面的好处)，结果观众全部消失了。 之后，他们一边看多次直播，一边看直播之间实时在线人数的数据变化，人数下降很快，说明的东西很快就过去了。 更重要的是，罗永浩的《破圈计划》取得了巨大成功 从8月到9月，罗永浩参加了“脱口秀大会”的录制，每周三晚，乐呵呵的罗永浩将出现在成千上万人观看的腾讯视频中。 直播间的男性粉丝超过80%下降到70%左右，女性粉丝的数量和占有率显着增加 罗永浩在微博上说:“这是市场部多年没做的事，是参加综艺做的。” 积累的改善终于取得了效果 8月7日，罗永浩进行了苏宁专业的直播，当晚的销售额突破2亿，创造了他带商品的新记录 在8月的播音员带商品top50排行榜上，罗永浩排在第6位，成为当月top10播音员中唯一的抖音播音员。 从那以后，他抖音从未从哥哥的位置上掉下来 并不是每个走下坡路的人都回到高峰。 罗永浩是个例外 现在罗永浩的直播间形成了有竞争力的差异化定位 总结罗永浩自己的话，最突出的优点是城市化的大众化 “数据显示，我们的观众以一线城市为主，我们的客单价是全领域最高的 ”他说 在为大众服务的基础上，他和他的副播音员们在直播中做诱惑性的话术促进成交量时，也比较耐心和小心 销售过程中有诱惑，但没有把戏，也没有侮辱大众智力的夹克 罗永浩要求的底线是“求体面”。 “我们说‘不买就没了，赶紧抢’、‘看看能不能和厂家联系补充’等情况，只有两种情况。 一个确实如此。 没有表演，没有路。 二是开玩笑，开玩笑，我们伙伴的流行方法也是开玩笑，但如果没有恶意和攻击性，我觉得很有趣。 我和朱萧木有时故意这样做的时候，可以看到表示客户现场知道我们在做什么的消息评论，所以大家笑得很开心。 我不认为我们用一点小把戏嘲笑他们买得越来越多”。 03 |复制“罗永浩”10月，cnnic发布了第46次“中国网络快速发展状况统计报告”，上半年国内电子商务直播超过1000万次，活跃的播音员人数超过40万人 薇娅，李佳琦是孵化和合同的新主播，辛巴设立了“辛巴严选”，今年计划孵化30名头部主播。 直播进入重建商业生态的深水区，头部播音员们的竞争也在加剧 罗永浩也开始加快步伐 8月末，还每周播出两次的他，很快就在10月又被更新为每周播出三次。 根据罗永浩的计划，他明年像其他平台的大主播一样，每周广播七次每天见面。 一方面企业全力加速，另一方面罗永浩和团队也很冷静，即使他越来越能销售商品，企业业绩的压力也不能压在他一个人身上 即使是淘宝，也不能培养第二维娅，李佳琦。 罗永浩也不能同样复制。 不能标准化，能复印的不能规模化 9月24日，李生日在朋友的直播之间迎来了第一次广播。 以前是c位的罗永浩，这次负责助播，支持李生日家庭。 这对中国新老脱口秀的两个代表人物组合本身很感兴趣，除了脱口秀大会总决赛的加热保持外，李生日的首播大获成功 李生日的时候，想只卖酒和下酒菜，但是因为找到了很多便宜的东西，所以顺便卖了。 结果他这次顺便销售，一晚销售了2800多万，订单数超过了10万。 不久，交了朋友正式宣布李生日合同 接下来发表合同的第二位明星是江湖被称为野生妆博主的俞薇。 然后交了朋友，签了吉克隈逸、李朝、钱枫等明星艺人 不久前结束的双十一销售节上，罗永浩和李生日、榴薇、吉克隈逸、李晨、胡海泉、钱枫等合作艺人成为朋友，企划了“明星方阵”。 这是罗永浩队迄今为止最大的集中“秀肌肉”的行动。 前端明星方阵，后端丰富的供应链供应，罗永浩获得了总支付额4亿的成绩单。 蕙薇的成绩是单场支付额6862万，这个成绩在明星中也备受瞩目 蕙薇，李生日为什么能这么快达成协议，爽快地签约呢？ 罗永浩认为这是他的团队和领域其他机构差异的最大特征。 “很多情况下，明星和娱乐圈的人等公共和外部的人，选择好的平台支持它，发挥个人优点在这里表现出来，同时选择什么东西销售就可以了，但实际上还有更多的复杂现实。 1/3的重要性可能是播音员自己，2/3的重要性是后台供应链能力。 你必须总是找到好东西，同时好东西要有好价格。 这件事是核心竞争力。 不仅仅是大规模的合作明星，重要的是要扩充播音员矩阵，还要培养后腰播音员。 作为曾经的新东方老师、英语训练机构的公司家、教师训练团的成员，加上过去丰富的演讲经验和表现力，罗永浩对于如何选择和培养合适的播音员，也有自己的做法论。 现在，企业合同的播音员，他看到抖音挖出来的不少 他相信很多卖得比自己还厉害的企业不一定擅长像他那样训练新人。 罗永浩队现在正在选择播音员的优先女性 这是因为罗永浩现在粉丝图像的大比例是男性粉丝 罗永浩解释说，为了通过美容改变女性顾客，男性肯定没有女性的说服力。 李佳琦就是一个例子，大部分美容做得好的播音员都是女性。 "从播音员的专业性出发，我想来找女性更在意的产品. " 但是，制作朋友直播间的女播音员必须有很好的气质 “我们要找美女，但要注意她的气质是优雅还是端庄。 这样的属性，我们直播间的女粉丝和男粉丝都可以喜欢。 这非常重要。 所以，抖音里美人帅哥如云，有很多会唱歌，会跳舞的才能，但根据我说的调性和定位，其实没那么多。 ”罗永浩说 筛选过程需要把握捏取部分是抽象的，但最终取得了满意的效果 “我们直播间的很多男女客人都感叹与其他地方不太一样，外观好，气质好，有令人信服的信赖。 在男主播的情况下，罗永浩倾向于喜欢产品经理 “我也试着找了一点颜值帅哥。 在深圳，找了个大帅哥试试，对方很帅，但嘴不太好。 有才能，但不是直播期间可以使用的才能。 ”罗永浩说 经过多次尝试，他从播音员和副广播的组合中发现，他善于做朋友的直播间研究，善于选择产品，属于产品经理型的人 “脸的气质很好，如果能研究产品就好了。 这是全面的，但这种全面的类型其实是不求的。 我想找到。 而且我希望我队现有的成员能成为这样的人。 ”罗永浩说 现在罗永浩旗下的播音员中，拥有商品数据的是朱萧木，以他为首的朋友年轻的播音员群，前几天一次的交易金额超过了1000万 04 |还债会怎么样？ 在“脱口秀大会”的演讲后，罗永浩再次点燃了“国内脱口秀的祖先，第一代网红”，这次知道了90后和00后这位70后的叔叔奋斗还以鼓励之志的故事。 夜间，罗永浩脱口秀的初秀社会交流平台共创亿万，许多企业抢夺“真还传”的商标，涉及广告销售、教育娱乐、金融等多个行业 此外，也有作者以罗永浩制作锤子进军直播的公开报道为基础，写了网络小说《真还传》。 自嘲不仅仅是综艺的一梗，罗永浩还在想如果真的要在未来拍《真还传》，一定要拍的场景是什么。 第一次问这个问题时，他脑子里迅速掠过很多画面，有些他曾经说过，有些瞬间他从来没有说。 但是对他来说，一定要拍的场景是所有的债务都还清了。 打完最后电话后，或者发送了最后的邮件后，比如王总，告诉对方钱已经走了。 请检查一下。 “我希望创始人能有力量拍摄那个历史性的时刻，尤其是我人生阶段的重要时刻。 无论它是认真的还是滑稽的，有光辉的还是疲惫的。 》三声原创复制转载许可原题:“直播260日，罗永浩:“在直播中获得了很大的满足感””请阅读原文 。