【热门】中国实验室2

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【编者按】

这个故事是从汽车领域遇上网络+开始的。

大家在选车的过程中有没有过这种经历：看中的低配车想增加些东西、高配车想减少点东西，特别想要一辆完全契合自己诉求的定制汽车，但在购车的过程中却会感到各种繁琐和无奈呢？在汽车企业纷纷向科技企业转型的过程中，有没有哪一家公司正在尝试打破以前传下来的购车模式，给大家带来更为便捷和个性化的购车过程呢？

在中国实验室第二季中，我们发现了这样一家企业：它们给客户提供了一种全新购车模式的智能选配器。在网络的这张大网上，这个智能选配器帮助客户做出最“适合自己”的选择，通过这家企业积累网罗而来的大数据，客户可以自主挑选出全部想要的汽车配置，打破所谓低配、中配、高配这样的以前传下来组合，最终定制出属于自己的dream car，对于没有选择障碍症的客户来讲，这个过程最短只需要3分钟。

这家企业就是上汽大通，它定义自己为全球首家c2b智能定制车企，在这个网络+时代率先起步，利用网络与客户直接接触，引领汽车制造业变革。自从年上汽大通向公众推送了这款“购车神器”之后，它们整个网络的粉丝已经接近400万，其中玩过这款“购车神器”的客户也有很多，这更激发了上汽大通继续进行系统的完整与革新的热情。4月16日，智能选配器正式推出2.1版本，同时有了一个特别“网络”的名字——蜘蛛智选。

4月18日，澎湃信息就此专访了上汽大通汽车有限企业市场营销及数据中心网络销售运营部总监赵杰，寻找为什么3分钟可以定制汽车，买车怎么变成“黑科技”的答案。

客户取名“蜘蛛智选”

澎湃信息：上汽大通为什么要做汽车领域的c2b的智能定制？

赵杰：对于做商务车起家的上汽大通来讲，c2b汽车定制由来已久。早前年的时候，上汽大通的房车v80就在国内试水了c2b定制，因为房车本身就是一种较为体现个性诉求的车型，试水结果出人意料，那一年大通房车rv80收获的定制订单比例高达40%，而且每款定制车型都是100%的个性化。

有了这次成功体验之后，上汽大通的其他车型也都提供定制版本。

从那时起，上汽大通正式将c2b的概念率先引入了汽车领域，成为了第一家实施c2b战术部署的车企。之后，上汽大通决策进军乘用车行业，因为进入时间较晚，我们必需要有和别人不一样的东西，才可能在这个竞争激烈的市场占据一席之地，所以我们进行了大量思考，怎么去做差异化竞争。

这个时代随着花费主力人群的年轻化，花费诉求结构不断向多样性与个性化转变，雷同的商品正逐渐失去竞争力，面向未来，定制化不只是汽车领域，越来越多的是一种生活习性，尤其是80、90后，乃至00后的客户，要求个化的他们登上花费舞台做决策时，这种趋势更加明显。

在这种时代背景下，再结合上汽大通本身相对丰富的汽车定制经验，我们决策利用网络率先与客户搭建直接信息表达平台，上汽大通首款乘用车d90也因为此成为汽车历史上首款由客户参与开发和设计的汽车产品，与此并且，上汽大通成为第一家实施c2b智能化大规模定制的汽车公司。

澎湃信息：做汽车定制，智能选配器是客户选择产品的平台，如何想到为智能选配器起名叫“蜘蛛智选”？

赵杰：现在企业转型目标更加清晰，就是智选、智联和智行。我们的智能选配器是高科技产品、网络界的新物种。而我们和客户、领域、媒体进行交流时，要讲清楚它能够实现什么功能、如何定义，可以让客户更容易了解和接受。

“蜘蛛智选”的命名方法和来源也很有意义！上汽大通作一个推动革新变革的车企，既然是为客户在线定制车辆服务的智能选配系统，那么当然要将这个系统的名字也放开给客户亲自制定。结果客户的热情也是出乎意料，通过线上向客户征名，几万客户给我们带来了将近4000个名字，其中有两个名字大家觉得特别好，比如“司马智选”，但90后说还是“蜘蛛智选”好，最后“蜘蛛智选”以70593的高票数成为上汽大通智能选配器的名称。

为什么这么多人选择“蜘蛛”？“蜘蛛”作为具有拆析能力的物种，在构筑蛛网时的运算速率非常高，用来形容3分钟就能定制出个性化爱车的选车黑科技，再贴切不过。“智选”则代表作以大数据为基础，通过科学的算法和逻辑为客户提供与之诉求最为贴近的车型配置和定制方案，大大提升了顾客的购车体验。这个过程中，蜘蛛智选是一种智慧的象征，它不是帮助客户做出最好的选择，而是最“适合自己”的选择。

另外，“蜘蛛”也与“自主”巧妙谐音。

提供150亿种汽车选择

澎湃信息：蜘蛛智选是智能选配器的第二个版本，和第一代相比有了那些改变？

赵杰：快速迭代是网络时代的一个明显优势，我们的智能选配器也不例外，从创建到现在，虽然大的迭代只有两次，但是几乎每周都会有小迭代。

和第一代相比，我们的蜘蛛智选的高能之处便是减少了顾客选择的时间，如果顾客喜好目标非常确定，仅需动手3分钟，即可以从里里外外，小至各种饰板、轮毂大到内饰外观的配色上进行个性的配置。

首先，全新的极简风格页面让客户主观感受上更为清爽、直接。其次，我们蜘蛛智选倡导换个活法，提供智能定制、极客定制、互动选车和热销推荐四大智配模式，来满足不同客户真正的用车诉求。

以智能定制模式为例，通过对变速箱、驱动形式及座椅布局三项客户最在乎的配置选择后，在18选6的常规配置中如自动泊车系统、车联网、座椅面料、外饰颜色等可随心添加。当然，如果不在乎这些配置，这一步骤也可以跳过，因为蜘蛛智选运用ai智能推荐，通过客户对时尚、越野、科技、舒适、安全五个用车偏好的不同关注占比，智能推荐匹配的车型。

蜘蛛智选的“热销推荐”模式则对购车小白及选择困难症非常友好，不仅能通过大数据对客户勾勒诉求的热门画像，并且客户在遇到问题时也可以帮你推荐热销车型，在基础配置、外观、内饰3个大类别上又细化出很多不同的选择，足不出户便能了解当下热门车型，并且给了车主足够大的自主选择空间。

值得一提的是，当顾客选择、配置好心仪的车型后，新增的蜘蛛智选现车推荐功能可以向客户提供周边4s店现车情况，智能推荐相近的配置车型，为用户提供参考并为更快速提车带来可能。

并且，蜘蛛智选在改变客户购车体验、打破以前传下来o2o购车模式的并且，对上汽大通企业品牌的拉动、对4s店的效率提升都具有跨越性的历史意义。

澎湃信息：和其他车企的定制业务相比，上汽大通的c2b智能定制有那些优势？

赵杰：我们用四个字来形容上汽大通c2b智能定制的独特特点，那就是“多、快、好、省”。

第一个优势是多。其他车企的车辆选配器，各个车型都有一个固定的代号，这就意味着，它的版本是固定的，客户想要改变的配置项目是有限的，只能选择下颜色、轮毂大小等，没办法进行太多的个性选择。上汽大通就不同，我们没有固定代号，而是生成一个动态的车型编码，通过200个车型版本，和几百种不同的配置选择，客户可以获得150亿种不同配置的车型，支持10616种价钱梯度变化。

第二个优势是快。订单直接传到生产线上之后，怎样快速生产出产品是一个难点。客户下单的一刹那，我们就知道要生产什么车——这是汽车领域从来没有发生过的事件，我们和客户并且来看客户的诉求，供应商、供应链随之开始跟进，这就是汽车制造模式的改变。支持这项改变的就是智能化数据模型。

上汽大通业务模式的一些变化带来了组织的转型。我们的组织和流程真正围绕客户而改变，因为此我们的交付周期只有20个从业日左右。所以虽然大多公司都在向智能算法的高科技方向努力，但是因为涉及到组织和流程的壁垒，小小的智能选配器在2年内别的公司是不太容易学会的，我们具备了先发特点。

第三个优势是好。我们每一辆车都是定制车型，95%的订单诉求都是不一样的，但由于这些订单都会直接传到生产线上，所以我们每一个零部件都保证是原厂配件。

第四个优势是省。私人订制过去几乎是昂贵的代名词，但是上汽大通的通过大规模定制，降低了价钱，可以让顾客在有限的预算中买到自己最喜欢的配置。

以前传下来的汽车款式是固定的，而蜘蛛智选则以大数据级的款式让选车、购车活起来。

定制汽车均价20.8万元

澎湃信息：很多汽车企业也都想推出越来越多定制化的产品，但是汽车领域规模化生产才能降低价值成本，诉求不同的私人定制明显违背这一大体上，上汽大通怎么平衡这中间的矛盾？

赵杰：定制价钱应该是会上升的，因为这是客观规律，标准化生产的价钱可能是最低的。但是智能数据解决的价钱是受控的，上汽大通的c2b大规模个性化智能定制模式，就是根据数据的解决、我们自身的开发和自由供应链、分布式制造，尽量降低物流的价钱、制造的价钱，背后靠的就是智能化。换言之，如果依赖以前的新闻化与数据库存是无法支撑的，这需要海量的库存。

做c2b大规模个性化智能定制模式，有我们公司的dna，还有我们公司的竞争能力。我们的投入很大，我们有网络企业所建的平台，有社会交往型的网站、入口，等等。客观上来说，我们率先进入了一个比很高端的市场。上汽大通全系列车型都有20万元以上的车型，g10进入20万元以上的高端mpv市场，t60最高配超20万元，d90上市初期到去年12月31号，平均售价20.3万元，到了4月份，车展之前上升到20.8万元，上升了5000块，这是客户市场选择的结果。在合资公司的价钱都下降到10万元以内的时候，我们宣传的产品均价在20万元以上。

革新带来的是趋势，我们不要高估它短期的作用，不要低估它长时间的作用。我们拭目以待。

澎湃信息：从目前的宣传情况来看，这种模式是否受到客户的欢迎？是否可以在领域中大范围的推广？

赵杰：上汽大通suv d90概念车是汽车业内第一款c2b定制化的汽车产品，是汽车快速发展史上第一款由客户定义的车，这是我们与其他车企和企业品牌最大的“差异化”。

通过我们自己的实践说明，d90迭代的速度远远超过以往大规模的迭代，因为我们是第一时间和客户信息表达，我们既提供全时四驱，也提供分时四驱，就是倾听了顾客的意见。客户在网络上，他们不满意的东西我们都可以够定性、定量、数字化去满足他们。这个打法已经不是以前传下来车企的打法，实际上是网络的打法，是实实在在的打法。c2b大规模个性化智能定制模式就是让车企在工程能力上，投射到客户立场是差异化、多样性的，这就是我们在虚拟设计、仿真设计、虚拟验证等环节上的能力。我们能够并且支持这些配置，证明我们有这方面的能力。

从产品设计、开发的技术，到分布式制造、智能物流，上汽大通不断实现技术突破。没有分布式制造、智能物流，没有海量数据的解决能力，没有灵魂的设计，都无法支撑蜘蛛智选的应用，这背后是汽车全业务的重新定义。我们全部的从业实际上是给客户赋能，让客户更有自由选择产品的权利，更有能决策自己生活的态度，这就是我们要做的。c2b大规模个性化智能定制模式核心的含义可能就是在这里。我们所做的从业，就是让客户在选车和用车的环节，都可以够自由的做主。而且一旦客户适应了我们提供的产品和服务，客户就会给我们赋能，我们就会不断地迭代，越来越多的客户选择了我们，超出我们越来越多的要求，我们就会更快的迭代，更快的突破业务边界，实现业务、乃至领域的突破。

目前为止，我们的整个网络粉丝将近400万，这是上汽大通最宝贵的财富。上汽大通上周成立了一个新的组织，就是数据客户中心。上汽大通今后要成为一个数据+客户的科技企业，全部汽车的开发、产品都是围绕这个目标进行，路线图就是“智选”——就是在产品开发过程中，进一步让客户和我们一起来定义、来选择车型。而说到“智联”，“联”就是采用户、车、生活，通过网络能够实现无缝互联，采用户能够更加掌控车的采用。“智行”，就是说往无人驾驶或者说辅助无人驾驶的方向快速发展。

我们已经决策将智选系统逐步应用在上汽大通的现有全系车型上，应用在其他未来上市的车上。我们g50今年12月中旬会上市，下一款suv明年6月份会上市。另外，基于中型乘用车平台的新能源产品明年会上市。

d90是上汽大通c2b的第一阶段，到g50的时候，我们会做得更加成熟。

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