【热门】直播带货这场风

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原创董指导饭统装老板作者:董指导出品:远川研究所科技集团可能会有史上最成功的双11落幕 尽管有疫情冲击，但通过延长周期等方法，今年双11再次刷新了gmv，天猫、京东两个平台共计获得了近8000亿的销售。 电商，在这条线下翻过通道的人，冬天肌肉足够优秀 但是，在这个空前高涨的数字的背后，电子商务也迎来了新的翻船者:直播带品 江苏、东方、芒果等各大卫视相继举办了“618晚会”，揭示了直播带品的实力。 薇娅、李佳琦等直播达人不断创造销售的最高。 各明星纷纷下海直播间，使手机屏幕成为娱乐圈华山论剑的新战场 意外有道理的快手宣布发售，点燃了双11 :今年上半年的电子商务gmv达到了1096亿 这是直播电子商务领域的强烈呼声。 仅仅两年就出现了新兆市场 明星企业的品牌结束，销售数据堆叠，从以前就传来了电商，从以前就传来了制造业，整个商界都必须重视这种新生力量 具有风向标意义的注意切入点是大家电气领域销售的变迁 作为最依赖渠道的领域之一，大家的电气领域在过去30年中经历了从线下到线上的大规模转变，直接达成了京东和蚂蚁的分庭抗礼 今年不想在线直播的格力理事长董明珠，亲自参加直播军，越来越大了 今年5月突破了3亿美元，一战成名，之后的销售额上升到了几十亿美元 董明珠被指责“嘴巴不一样”时，柠檬有点酸 对公司家来说，主要的保证是“客户在哪里，公司在哪里”。 董明珠是“骨灰级”业务员，经历了国内销售渠道的历史变革。 从“个人业务员”、“经销商、连锁店”到“电商在线” 销售型特色的董先生，如何可能错过“直播带货”的变革？ 学者刘润评价说“也许只有董明珠找到了直播带品的本质”，其中非常重要的原因是董明珠、绿色电气，见证了几乎所有路线的确立、迅速发展、成长、衰弱的各种历史。 格力的变化也证明了直播带货成为销售行业的新浪潮 现在直播是否可以带货，已经不是疑问了 但是，业界偶尔报道的“拿出10万坑费，改变3000销售”的情况，带来了新的核心问题:公司、企业品牌，应该如何迎接这个机会？ 这个答案实际上可以从过去销售渠道的变革和冲突的历史中找到 本文也从四个角度进行探索: 01 .不足:业务员单打时代02 .是的:代理与连锁之争03 .多:电商的破坏枯朽04 .玩耍:在直播带品的奥义下进入本文 不足:业务员单打时代的1990年，36岁的董明珠离开老家南京，来到珠海加入“海利”空调工厂(格力前身)，挑战前所未有的工作:销售员 这个时期，中国正处于从计划经济向市场经济转变的过程中，商品供给和平民的诉求迅速爆发 但是，用一句话概括这个时期的生意，依然是“欠缺” 大部分商品企业形象不足，每个制造商的质量也不良，到1994年通过国际iso标准认证的产品只有20%； 加之，通信互联网不发达，新闻发布不充分，顾客和商家对商品的认识不健全 因此，制造商的营业员成为了销售渠道的重要环节 他们是市场听诊器，立即得到顾客的反馈。 公司步行推广单，也是收入线索。 可以说是商业运转的润滑剂 草莽时代，业务员各显才能 有人靠酒量有人靠石榴裙，但刚入行的董明珠只能穿黄色鞋子，背着黄色书包，勤奋，执着 强烈的学习使她迅速熟悉各种产品的优劣，也掌握了应对不同顾客的妙招。 一年多后，她的销售才能爆发，销售额从整个企业的1/8上升到1/6，召开了一些报告会传授经验。 董明珠的成功不是一个例子 70年代，健力宝父亲李经纬也在36岁的时候转移到了领域事务员，每天背着工厂的米酒从三水到佛山等周边城市，沿街销售，拯救了濒死的酒馆，日后在健力宝一举成名 80年代，宗庆后，作为学校事务员，蹬三轮车销售几毛钱的文具、汽水，一步一步拿出第一桶钱 创立瓦哈哈后，宗庆仍奔赴销售前线 史玉柱、任正非、刘永好等一些公司的房子依靠前期的跑步业务奠定了基础，也被称为“业务员派” 一个业务员看起来像蚂蚁一样弱小，但在缺货的时代，成为产品和客户的重要桥梁，输送了数千万户货物，达成了自己的财富，成为了制造业的重要力量。 但是，“蚂蚁送货”的春风，快冷了 是的:代理和连锁之争在1994年，格力销售额达到3亿元，业绩更好了，但团队不稳定了。 业务员自认功劳很大，想得到越来越多的奖励 但是企业认为产品很有名，技术研究开发的重要性正在提高，试图降低销售退税率，将财富分配给其他部门。 最终，十几个销售骨干集体辞职了 留下的董明珠成为销售部门的主管，发生了关于销售系统的变革 摆在董面前有三种选择:“省市县”层代理、连锁店、自建路线 代理模式是“中间商赚取差额”，但利润有三个 那时企业广告的主要目标仍然是进行研发，提高质量，形成企业品牌，依赖经销商减少渠道建设的精力和资金。 而且，分层代理实现了“省市县町村”的“主动脉+毛细血管”的销售互联网 另外，各地的经销商精通本土人文，发挥大师的特点赢得顾客的信赖 简单来说，代理商是生产公司的杠杆，引起了无数客户 经销商的利益，谁知道？ 创立于1995年的爱多vcd，以经销商的预付款拥有扩产的本金。 在食品饮料糖酒会上，销售店挤满了人，销售店取天下 美国特斯邦威、皮克等每年以数百至千家经销商的速度获得城市化红利 即使现在畅销的ov手机，也依赖于沉入三四线的代理商们 变革的格力不依赖剩下的20名业务员，仅几十家“大型”经销商就完成了几十亿的销售 但是也发生了“国王”的格力和“贵族”的大家们的冲突。 从2001年开始，格力与湖北、安徽等多种行为未规范的大经销商发生冲突，玩了游戏，“贵族”的骚动并不算什么，真正的危机来自于“民间渠道”的冲击。 从90年代初开始，国美、苏宁等连锁店聚焦于家电费用的诉讼，迅速发展 他们从分层代理商系统中互相残杀的秘密武器之一是“好”，为客户提供更好的购物体验。 例如，国美在北京和郊县范围内提供免费送货，但客户访问后，3米内需要“欢迎音”、“问答音”、“送别音”。 同样，苏宁也提供快递服务 在弥补“缺失”的新闻对称性方面，苏宁也在做作业，报纸上详细刊登了各大企业品牌、各型号空调的批发价和零售价，约定了最低价格的销售 这个方法打破了商家“混沌”让利的状况，坦率地面对顾客，很快200多家店铺就变得拥挤不堪。 连锁店的迅速发展，当然也被代理商们阻碍了 国美进军天津，在天津10家百货公司制造“自卑感”被封锁。 宁在南京也被由八大百货公司组成的联合舰队封杀。 但是客户对低价的爱，对服务体验的感觉是真实的 格力、春兰等也纷纷把产品送到连锁店 之后，国美、苏宁和格力、春兰们价格、渠道的冲突仍在持续，但连锁店肯定会因“良好”的体验而成为重要的终端渠道。 与代理系统不伯仲 但是客户的申诉没有得到满足，技术力量计划搅拌江湖销售 多:电商破坏枯萎再生电商的历史是2003年的“SARS”不可避免的话题 毫无疑问，那场瘟疫促成了网上购物诉求的爆发 但事实上，随着经济的迅速发展，网上购物的体验越来越不能满足顾客的诉求。 与1992年相比，我国人均可支配收入增加了近3倍，物质丰富度大幅提高。 例如，手机市场在1997年只有5家生产公司，销售台数仅为2000万台，而在2002年达到了37家，手机的销售台数达到了1亿3，000万台。 商品不再短缺，“购买”不再值得炫耀，“购买”是关键 因此，客户诉求的焦点也逐渐变成了“多”。 多企业品牌，多比较。 那时的顾客为了买手机，为了买电脑，骑自行车在街上走来走去，在中关村、华强北里听三四天进行比较，已经不是平常的事了 很明显，网上商店无法满足客户对“多”的诉求 因此，在“SARS”之际，全国面向小商品供给的淘宝、面向全国3c供给的京东相继成立，随着互联网和电脑的普及，迅速发展 尽管2008年爆发了金融危机，第二年年初，京东获得了2000多万美元的投资，成为当时业界最大的融资 刚赢过中关村“海龙大厦们”的刘强东拿到钱后，马上将品种从数字扩展到大家的电，剑指苏宁国美等连锁店的腹地 张近东也没有空 2009年8月，苏宁网上商城正式改名为“苏宁易购”，全面开始了网络战术 年，电子商务被列入政府业务报告，加强了产业界、投资界、电子商将取代丝路的共识:丝下书店在本网年末上市，“我不是我，我不爱我”的凡人对象将媒体充满红色， 网上零售的增长率持续下降，京东酿造了“大杀器”。 京东认为苏宁大家的电达到25%的毛利率是不合理的。 就像当时连锁店的压缩销售水平取代了代理商一样，京东也必须进一步压缩销售费用，代替线下连锁 因此，8月14日，京东对苏宁大家开始了电激烈的价格战 京东成立了“打苏宁司令部”，同样是商品，京东的销售价格全线低于苏宁国美 价格之战，京东不吃亏 房租等费用少，价格本来就低10%左右。 而且，也可以通过高周转来提高经营成绩。 一元可以跑一百次，也可以比十元跑五次。 苏宁在网上、网下左右互博、产品价格冲突等因素中不断错过机会 苏宁拼命抵抗，其他线下的道商们也很迷茫，很着急。 线下生活巨头万达豪投了千金，层层添加了代码 年开始“万人招募”，在电商圈寻找人才，2103年末，万达“万汇网”上线。 年，腾讯、百度前来鼓掌喝彩，电商在“百万美元”的合资下离开了网络。 年双11销售节前夕，爆发了家庭领域的冲突 包括红星美凯龙、意外之家等在内的19个大卖场共同发表声明，严格禁止商户使用电子商务pos机在线销售，不得展示电子商务标志 大家生气地说:电商白嫂场好，但又抢钱，太不正义了 随着物流系统、新闻互联网、企业形象、顾客识别等诸多要素的完整性和顾客对网上购物便利性的习性，销售渠道必然被压缩，电商时代的洪流谁也阻止不了 年初，中国的电子商务销售额达到了3兆日元以上，成为世界上最大的电子商务国家 同年，百万不幸解散，万达电商的战术一事无成。 被监禁的国美，已经错过了战场。 工信部赛迪网的数据显示，京东超过苏宁，成为全渠道最大的家电经销商 但是，以前流传下来的销售渠道老化，在纳斯达克享受光环的大型电机制造商们可能没想到几年后，自己也会有被超越的日子。 :直播的随身物品奥义电商爆炸之年，雷军带着几个同事在办公室举着碗喝米粥，掀起了国内智能手机滚动的浪潮。 随着4g基站的林立，读者手机上网的时间也在增加，年超过了pc方面 大人物们惊讶地说:“移动互联的时代到了。” 京东、淘宝纷纷推出app版，移动网络带来的变化不仅仅是互联网形态的变化 高端智能手机使接触网络的时间更碎片化，采用场景更多样化，新闻发布也更迅速。 而且，经过30年的迅速发展，我国的商品供给已经非常丰富，客户的一般诉求足够令人满意 通过移动互联和物质供应的融合，顾客购物逐渐进入了一个新阶段:在明确买什么后不明确买什么之前，用一个字来表现，就是“闲逛” 购物的诉求，每个行业都是跨境来的:刷WeChat的力矩看朋友的包，问在哪里买。 看到别人共享体验的复印件，就想买同等金额的。 最大的诉求是“新地”，是现在最大的风口、手机的直播 手机直播最初是以娱乐为中心的，但它完美地满足了人们视听诉求的场景，除了基于互动形成的好感和信任外，还自然衍生出了购买和购买的诉求 其实，此时购物的诉求，与以前几年代的购物底色早就不同了 他指出，在马斯洛的需求阶层中，如果基本生理得到满足，人类更高层次的需求就应该被释放，作为娱乐、尊重、享受、归属等第一要因得到满足 这些要素得到满足后，“游走”购物的诉求也将被激活 在作为直播带代表之一的快手中，播音员和粉丝之间有很多“老铁”、“家人”等称呼，有特定的庆祝方法、特定的直播主题、部分播音员按照粉丝的建议进行装扮等，其实是“娱乐、尊重、享受、归属”的 直播因为能更好地满足巨大的顾客基数和顾客的诉求，成为迅速发展的销售渠道。 最明显的是大家在电气行业的一些变化 今年5月10日，董明珠举办了快手格力专场，与共同快手主播二驴夫妇在同一台销售商品 . 1亿的销售额接近董明珠网店去年全年的业绩，可以说是家电3c直播带品的第一枪 到目前为止董明珠一直重视离线，表现为“不太承认直播”。 重点是疫情，其第一季度实体销售几乎停滞，而董明珠在企业呼吁:“我们面对重大选择，接下来做什么？ 这时你必须出去，这是认知上的转变 “快手带品成功后，董明珠开始在多平台密集直播，举办格力全国巡回直播带品，今年618日交易额超过100亿，成为“带品女王”。 但是，董明珠带品的最大意义不是gmv，而是对领域进行“教育”，正如她所说，我们最大的变化是使我们数万家专卖店的经销商逐渐冷静下来，知道未来必须在线连接，很多经销商都在网上 理论上，直播其实效率很低。 因为客户购买的诉求不明确，所以不需要购买的理由只是“玩”，直到遇到好的类别、感兴趣的场景、接触的因素、可靠的主播。 为了激发一个顾客的购买欲望，得到一个顾客的信赖，可能需要10次到100次的直播。 但是，从长期来看，又能以高收益率收获忠实的粉丝。 普通的播音员们迅速崛起，像当年的业务员一样，再次组成了蚂蚁的雄兵 今年双11期间，拥有148万粉丝的快手数字播音员杨百万人，单场直播gmv超过1700万人，仅redminote8 pro的手机就达到了1145万人。 播音员成为了新时代的“营业员”，现场互动性比以往更强，接触到了顾客 基于大家输不了电的痛点，快手在杭州九堡设立了3c数字家电直播基地，让中小企业用基地选品直播 播音员“临沂空调姐姐”是山东临沂有两家电商行的老板娘，有18万老铁粉丝 到目前为止，她在自己的店里直播，单场销售不到一万。 但是，在九堡基地，11月10日晚上，单场销售超过5万元 确实，过去经常直播，不到一万人，心里很累。 现在有快手，有基地，有老铁们，直播过去五次，很兴奋 上下都很有力量，客户也很开心地闲逛着 我国古代一直是重农制造商，每次被绑起来商人的热情、积极性都爆发了，形成了陶朱公、端木子贡、沈万三、乔致庸等巨商 现代社会也一样，30余年，我国相继形成了业务员、代理制、连锁店、自营店、电商、直播电商等多种销售渠道、模式 各渠道的形成，快速发展的本质其实是一样的:提高制造商的效率，改善顾客的费用体验 20世纪90年代初，好企业品牌的优质商品是罕见的“短缺”。 因为这些业务员们走遍各地，介绍产品，收集顾客的反馈。 分层代理制有助于制造商减少渠道价格，扩大生产杠杆，“快点”推出销售产品。 商品丰富后，客户希望有更好的购物体验。 因为这家线下连锁店诞生了。 减少EC平台、物流系统、房租等价格，压缩销售水平，避免客户发货，从而可以选择更“多”的商品。 物质丰富，客户喜欢在移动网络上“闲逛”的时候，快速直播商品，让制造商和客户的距离更近，让客户感兴趣，不要让产品冷却，拿着有温度的企业品牌的故事，接触客户。 从客人拿着粮票囤积商品到现在商家用各种各样的方法“抢夺”客人是我国过去几十年经济快速发展的最好上映证 在快速发展中崛起的勤奋努力的公司之家、一代人诉说着旺盛的顾客，他们都成了我国快速发展内循环的底气 外部风波再大，也阻止不了我国民众对美好生活的不懈追求 原标题:“直播带货此风”